Keine Angst vor Verhandlungen

"Ich werde dieses Gespräch nicht führen. Ich bin mir sicher, dass ihnen meine Gehaltserwartungen zu hoch sind. Da bringt es nichts, überhaupt mit ihnen zu sprechen." hörte ich neulich von einer Bekannten. Sie hatte marktüblichen Gehaltserwartungen und war für die Stelle mehr als qualifiziert. Das Unternehmen gefiel ihr, die Sorge vor einem Konflikt in der Verhandlung beendete für sie jedoch den Bewerbungsprozess.

Ich kann sie verstehen. Es widerspricht unzähligen menschlichen Grundbedürfnissen, sich selbst anzupreisen, um eine Gegenleistung von einem Gegenüber zu erhalten. Ich erinnere mich noch gut an die regelrecht körperlichen Beschwerden, die mich überfielen, als ich in einem meiner ersten Werkstudentenjobs per Cold-Outreach-Telefonat Firmen davon überzeugen sollte, Werbung in unserem Newsletter mit ganzen 60 Subscribern zu buchen. Vor meinem ersten fertig geschriebenen LinkedIn-Post saß ich zwei Stunden, bis ich die Kraft hatte, auf "veröffentlichen" zu klicken. Dennoch musste ich lernen, dass es schädlich ist, sich davon abhalten zu lassen.

Nicht verhandeln ist keine Option

Verhandlungen begegnen uns überall, sei es im privaten Alltag oder im beruflichen Kontext. Sie vermeiden zu wollen beraubt uns vieler Möglichkeiten. Im beruflichen Kontext, insbesondere bei der Gründung, ist das grob fahrlässig.

Wer sich aus Unsicherheit gar nicht, zu günstig oder gar kostenlos anbietet, wählt einen komfortablen Weg, der eine Reihe teils existenzbedrohender Probleme nach sich zieht. Ich musste bereits Sales-Teams entzaubern, die stolz darauf waren, wie viele Kunden sie closen. Ihr heimliches Erfolgsrezept: Rabatte oder die Zusage von kostenfreien Sonderanfertigungen. Worauf sie stolz waren schadete in Wahrheit dem Unternehmen: Zu günstig verkaufte Leistung muss mit demselben Aufwand abgearbeitet werden. Die Auslastung steigt, was Kapazitäten blockiert, um rentablere Aufträge anzunehmen. Möchte man trotz Auslastung mit Ramsch-Aufträgen wieder Kapazitäten befreien, leidet die Produktqualität. Teils manövriert man sich in eine kaum aufzulösende Situation. Man verhungert trotz voller Auftragsbücher.

Für sich einzustehen erfordert Mut, aber es zahlt sich aus. In einer Software-Firma, bei der ich mitwirken durfte, stellte sich der wirtschaftliche Erfolg ab dem Punkt ein, als wir die Preise um das zehnfache erhöht haben. Dieses Muster habe ich seitdem von vielen Foundern gehört. Mich hat das ermutigt, meine Einstellung zu Verhandlungen über Jahre hinweg zu verbessern.

Was mir dabei hilft, besser zu verhandeln

Zunächst einmal habe ich mir angewöhnt, seltener Geschäfte einzugehen, die unverhandelt sind. Erhalte ich ein Angebot, dann prüfe ich, wie es sich zum Besseren umstrukturieren lässt; ob sich einzelne Aspekte ausweiten lassen, um an anderer Stelle einen günstigeren Preis zu bekommen. Gebe ich selbst ein Angebot ab, gestalte ich es nicht automatisch so überschwänglich vorteilhaft, um auf jeden Fall das Geschäft abzuschließen.
Es geht mir nicht darum, um jeden Preis zu feilschen oder Geschäftspartner unfair "zu drücken". Ziel ist es, den Muskel zu fördern, der Geschäfte nicht als starr ansieht, sondern nach kreativen Lösungen sucht, für beide Seiten interessante Kompromisse zu erarbeiten. Wer sagt, dass das Dienstleistungspaket X auf jeden Fall so viel kosten muss? Was spricht dagegen, unnötige Teile davon zu streichen, um an anderer Stelle mehr Sicherheiten zu geben? Geschäfte sind flexibel.

Selbstverständlich führt das dazu, dass manche Geschäfte nicht zustande kommen. Davor haben Gründerinnen wohl am meisten Angst. Die letzten Jahre durfte ich lernen, dass Absagen nicht nur in Ordnung, sondern absolut notwendig sind. Nie eine Absage zu erhalten bedeutet nicht, dass man besonders gut verkauft. Makellose Abschlussquoten haben nur Firmen, die Kunden etwas außerhalb ihrer Bedürfnisse verkaufen, sie täuschen oder sich unter Wert verkaufen.
Ziel sollte demnach gar nicht sein, nie eine Absage zu erhalten, sondern sie kontrolliert zuzulassen, um sich, sein Angebot und seine Preisstruktur weiterzuentwickeln. Natürlich setzen Absagen unter Druck, insbesondere wenn man das Geld braucht. Und sollte es um das Überleben der Firma gehen, dann sind die entscheidenden Verhandlungen sicher zu spielen.
Gleichzeitig liegen immer 99% der Umsätze in der Zukunft. Der aktuelle Deal ist nicht stellvertretend für den langfristigen Erfolg der Firma. Jedem Umsatz hinterherzurennen schafft allerdings Abhängigkeiten und beschneidet langfristige Wachstumsmöglichkeiten.

Vor Ablehnung haben wir vermutlich genauso viel, wenn nicht sogar noch mehr Angst als vor den wirtschaftlichen Konsequenzen eines geplatzten Deals. Unser Bedürfnis nach Zugehörigkeit ist so groß, dass wir Sorge haben, uns mit einem überzogenen Angebot zum Affen zu machen. Noch schlimmer, wenn das Angebot unsere eigene Leistung ist. "Wie kann ich nur so viel Geld dafür verlangen?" ist die Frage, die man in dem Zusammenhang hört und ich meine zu wissen, wo sie herkommt. Menschen unterschätzen sich selbst und ihr Angebot massiv. Als Konsumenten sind wir es so gewohnt, jederzeit eine perfekte Fassade präsentiert zu bekommen, dass wir sie für die Realität halten. Im Vergleich dazu sehen wir, wie scheinbar rudimentär unser eigenes Produkt aufgebaut ist, da wir ständig hinter unsere eigene Fassade blicken. Man darf nie vergessen, dass Kunden eine andere Perspektive haben.
Heute bin ich mir über meinen eigenen Bias bewusst und rechne meine geringe Selbstwertschätzung in meine Angebote ein. Früher hatte ich Angst vor dem flauen Gefühl in der Magengrube, wenn ich einen gewissen Preis für meine Leistung aufgerufen habe. Mittlerweile gestalte ich Angebote bewusst so, dass es auftritt. Dann weiß ich, dass ich einen fairen und wertschätzenden Preis gefunden habe.

Jede risikofreie Übung mitnehmen

Für mich war es ein langer Prozess von den schwitzigen Händen am Telefonhörer bis dahin, verantwortlich für den Vertrieb meiner eigenen Firma zu sein. Heute zählt das sogar zu meinen Lieblingsbeschäftigungen. Wenn ich diese Veränderung auf einen einzigen zurückführen müsste, dann wäre es die Übung.

Jede angenommene Verhandlung nimmt ein Stück der Angst davor. Man merkt, dass ein Nein vielleicht ein geplatztes Geschäft oder eine verschobene Gehaltsverhandlung bedeutet, aber nicht den Untergang. Die erste erfolgreiche mutige Verhandlung stärkt das Selbstbewusstsein massiv. Je sicherer man sich fühlt, desto positiver geht man auf zukünftige Verhandlungen zu. Die Verhandlungen werden erfolgreicher und so weiter. Es lohnt sich, diesen Kreislauf in Gang zu setzen, auch wenn es für den Anfang ein wenig Mut erfordert.

Deshalb sollte man insbesondere den Verhandlungen niemals aus dem Weg gehen, deren Scheitern schon als sicher gilt. Wenn der Ausgang der Verhandlung scheinbar schon klar ist, dann kann man ja auch nichts falsch machen. Was bleibt, ist das risikofreie Sammeln von Erfahrung und das gute Gefühl, für sich selbst eingestanden zu sein.