Fass deine Firma in einem Satz zusammen

"WAS genau habt ihr vor?" Mein Gesprächspartner schaut mich stutzig an. Ich scheine mich nicht gut genug ausgedrückt zu haben, also erkläre ich ihm nochmal das Projekt, an dem ich gerade mit Erika arbeite und beschließe zu meinem Nachteil, noch tiefer in die Details zu gehen: "Wir arbeiten an einem Kreativ-Atelier, einem Ort, der nicht wirklich ein Café ist, aber man kann da spezielle Getränke kaufen, wir haben da nämlich sowas in Australien gesehen. Außerdem soll man da kreativ sein können, sich zum Stricken oder Malen verabreden oder die Nähmaschinen oder andere Gerätschaften benutzen, die man vielleicht nicht zuhause hat, die aber dann dort stehen. Man kann sich aber auch einfach so dort mit Freunden treffen, um sich auszutauschen oder Gesellschaftsspiele zu spielen. Wenn man arbeiten muss, dann ist das aber auch kein Problem, wir integrieren da nämlich einen Co-Working-Space, sodass man von dort aus arbeiten kann."

Ich habe selbst ab spätestens der Hälfte meines Vortrags gemerkt, dass ich den Spannungsfaden gerissen habe. Deshalb überrascht es mich auch nicht, dass mich mein Gegenüber nicht begeistert anschaut, wie ich es erhofft hatte, sondern weiterhin ziemlich ratlos scheint.

Es hilft noch weniger, dass ich im Versuch, doch noch den Funken überspringen zu lassen, immer weiter ausführe: "also der Name 3rd Place bezieht sich auf das Konzept des Third Spaces oder des Dritten Ortes, also der Ort außerhalb der Wohn- oder Arbeitsstätte, an den Menschen kommen, um sich privat auszuleben und Gesellschaft zu genießen..." Ich habe ihn in Bezug auf diese Idee schon längstens verloren – mich selbst ebenfalls. Ich merke, dass es sich nicht rund anfühlt. Nach einer kurzen höflichen Anerkennung meines Vortrags wechselt unser Gespräch schnell auf den letzten Urlaub und die aktuelle Wettersituation.

Bedrückt nehme ich das Gefühl mit, dass ich unserem Projekt nicht richtig Ausdruck verleihen kann. Was, wenn ich meine Fähigkeiten verloren habe, andere von meinen Vorhaben zu begeistern? Dabei erinnere ich mich daran, dass meine Überzeugungskraft schon immer stark wechselhaft war, unabhängig von meiner Fähigkeit und über Firmen hinweg. Die Ursache scheint tiefer zu liegen und ich beschließe, wieder meine Hausaufgaben zu machen.

Eine schicksalshafte Fahrstuhlfahrt

Mein Gespräch war ein klassischer Fall davon, den berüchtigten "Elevator-Pitch" zu vergeigen.
"Stell dir vor, die wichtigste potenzielle Investorin/Geschäftspartnerin steigt zufällig zu dir in den Fahrstuhl. Du hast exakt diese eine Fahrt lang die Chance, sie von deiner Idee zu überzeugen, bevor sie aussteigt und ihr euch wohlmöglich nie wieder seht." Mein Gesprächspartner hätte den Aufzug verlassen, ohne mir seine Visitenkarte in die Hand zu drücken.

Statt "Lust auf mehr" gab es eine ausgiebige Feature-Liste, "WAS" eine Kundin mit unserem Vorhaben alles machen kann. Aufgebläht wurde das Ganze auch noch durch Unsicherheit. Als ich merkte, dass die ersten Stichpunkte nicht zündeten, fügte ich immer weitere scheinbare Vorteile hinzu und hoffte, dass einer von ihnen einen guten Punkt trifft. Da das noch nie geklappt hat, ist es eine wichtige Übung für Vertriebler, einfach mal zwischendurch die Klappe zu halten. Unbeantwortet blieb, "WARUM" eine Kundin unser Angebot in Anspruch nehmen sollte. Was bringt es ihr? Warum kommt sie zu uns und bleibt nicht einfach zuhause oder geht woanders hin? Welchen Mehrwert zieht sie daraus, welches Problem löst es oder welches Bedürfnis wird dadurch erfüllt?

Alle diese Fehler sind offensichtlich, warum habe ich sie dann gemacht? Liegt es wirklich nur daran, dass ich eingerostet bin? Mit etwas Abstand muss ich ehrlich sagen, dass ich gar nicht die Möglichkeit hatte, es besser zu machen. Das Problem war weniger meine Verpackung sondern das darunter liegende Konzept. Erika und ich wussten zu diesem Zeitpunkt noch nicht genau, was wir wollten, hatten ungeklärte Punkte und waren uns bei scheinbar geklärten Punkten still uneinig. Das wurde spätestens dann deutlich, als ich versuchte, es Dritten gegenüber zu formulieren. Mein Gespräch hatte mehr über unser Unternehmen ausgesagt als über meine Verkaufsfähigkeiten.

Kein Skill-Issue, sondern ein Fundamentales Problem

Ich habe den Elevator-Pitch immer für eine dieser dämlichen Startup-Fingerübungen gehalten. Eine, die sich halt mal wer ausgedacht hat, damit irgendwie in das Standard-Kompendium der Ratgeber-Landschaft aufgenommen wurde und seitdem von jedem frühphasigen Accelerator irgendwo in der Nähe von Augsburg, Wuppertal oder Lüneburg mit zu viel Höhle-der-Löwen-Watchtime mit einem selbstverliebten Lächeln im Gesicht abgefragt wird. Und noch immer erzeugt das konstruierte Setting der schicksalsverändernden Aufzugsfahrt, wenn man sich nur richtig verkauft, ein Störgefühl bei mir.

Trotzdem muss ich zugeben, dass meine "Elevator-Pitches" immer in genau diesen Phasen besonders gut waren, in denen auch das jeweilige Unternehmen verhältnismäßig Erfolg hatte. Es waren die Zeiten, in denen die Strategie klar war, wir wussten, was wir wollen, was genau wir für wen anbieten und warum es für unsere Zielgruppe Sinn ergibt. Die klare Innenperspektive führte intuitiv zu einer aufgeräumten und schlagkräftigen Kommunikation nach außen.

Ein paar Gespräche und Konzeptionierungsphasen später hat sich auch der Pitch für das 3rd Place entwickelt. Co-Working und Café sind mehr in den Hintergrund gerückt, die Zielgruppe ist gefestigt. Die Schwerpunkte liegen jetzt klarer auf Austausch und Kreativität. Aus dem Vortrag ist ein Satz geworden: "Eine Art Jugendtreff für die Young Professionals Hamburgs, die sich in anregender Atmosphäre treffen, an gemeinsamen Veranstaltungen teilnehmen und sich kreativ ausprobieren möchten".

Mir hat das Schrauben am "Elevator-Pitch" also nicht geholfen, besser Mist zu verkaufen, sondern unser grundlegendes Konzept überdenken lassen. Derart geschärft gehe selbstbewusster in die nächsten Gespräche, um vielleicht wieder fassungslos angeschaut zu werden; bis das Konzept und der Pitch so weit sind, dass es klickt.