Befolge keine Ratschläge (*)

Kürzlich habe ich einem Founder dazu geraten, jeder Idee schnellstmöglich den Stecker zu ziehen, wenn nicht schnell deutlich erkennbar ist, dass sie funktioniert. Der Rat kam von Herzen, im Nachgang bereitete er mir aber regelrechte Bauchschmerzen.

Im Kern hielt ich meine Aussage für richtig, und dennoch hatte ich Sorge, rüpelhaft aufgetreten zu sein. Ich fragte mich, wie meine Worte wohl angekommen waren. Mein Ratschlag war sehr pauschal und fatalistisch, wenn man ihn wörtlich nahm.

Ich erinnerte mich daran, selbst Empfänger solcher Ratschläge gewesen zu sein und daran, welche Gefühle sie trotz aller vermeintlicher Kritikfähigkeit auslösten. Aktuell bin ich häufiger in der Situation, Ratschläge geben dürfen als sie zu erhalten.

Das Erlebnis veranlasste mich zur Reflexion: Welche Wirkung entfalten meine Worte bei jemandem, der selbst gerade im Maschinenraum eines Startups steckt, in den ich kaum Einblick habe?

Die heimlichen Schmerzen "kritikfähiger" Founder

Vor mehreren Jahren erhielt ich von einer Person, die ich sehr respektiere, das vernichtende Feedback, dass es kaum möglich sei, ein Geschäftsmodell mit mehreren Kundengruppen gleichzeitig aufzubauen; auch für mich nicht. Wir waren damals gerade dabei, ein ebensolches B2B2C-Geschäftsmodell zu etablieren, weshalb seine Aussage weh tat. Ich fühlte mich sehr angegriffen, verfiel in eine Verteidigungshaltung und blockte vehement ab.

Unsere Strategie fühlte sich damals unter Berücksichtigung aller unserer Umstände richtig an. Wir hatten bereits eine B2C-App mit Nutzern, die allerdings kaum eine Zahlungsbereitschaft hatten. Nun waren mögliche Partnerschaften auf der B2B-Seite hinzugekommen, die wir monetarisieren konnten. Unsere Alternative wäre gewesen, den B2C-Bereich auszubauen und zahlungspflichtig zu machen, was wir uns einerseits weniger zutrauten und auch aus Überzeugung nicht wollten.

Auch heute könnte ich nicht mit Überzeugung sagen, dass ich diesem Ratschlag damals bedingungslos hätte folgen sollen. Dennoch habe ich ihn mittlerweile selbst mit anderen geteilt und von solchen Geschäftsmodellen abgeraten. Im Kern ist es nämlich richtig, dass solche Geschäftsmodelle sehr komplex und aufwändig sind. Man arbeitet an mehreren Stellen gleichzeitig, muss den Fokus aufteilen, das Fehlerpotenzial ist sehr hoch.

Neulich hatte ich das Bedürfnis, auf den damaligen Ratgeber zuzugehen und einzuräumen, dass mir meine Sturheit damals im Weg stand. Nicht, dass ich ihm umfänglich hätte Folge leisten sollen, einen Kern Wahrheit hätte ich aber auch schon damals sehen können.

Woher mein Ratschlag kam

Es erzeugt Reibung, wenn pauschale Ratschläge auf die individuelle Situation der Empfängerin treffen. Gleichzeitig sind sie selbst nie die genaue Wiedergabe der Erfahrung des Senders, aus der sie entstanden sind. Wenn ich an mein Gespräch mit dem Founder zurückdenke, dann kann ich zurückverfolgen, warum ich ihm genau diesen Ratschlag gegeben habe.

Bei Finstep hatten wir nach Launch eine Zeit lang Probleme damit, User zur regelmäßigen Nutzung unserer App zu bewegen. Zu diesem Zeitpunkt hatten wir nur einen simplen Lernbereich, in dem man Lernvideos ansehen und im Anschluss Quizze spielen konnte. Dieses Produkt schaffte es noch nicht, Nutzer motiviert zu halten. Es war ein löchriger Eimer und wir in dem bekannten Problem gefangen, schneller neue User gewinnen zu müssen als wir verloren: keine nachhaltige Situation.

Neue Features sollten das Problem lösen. Weil es schnell gehen musste, entschied ich, diese neuen Features nicht aus Kundenfeedback zu erstellen, sondern aus meinem Bauch heraus. Für mich war logisch, was wir brauchten: Einen verspielten Ausgaben-Tracker, mit dem User händisch (für eine Bankschnittstelle hatten wir keine Zeit) ihre Ausgaben eintragen und ihre Finanzen überwachen konnten. Damit hätten sie einen Grund, regelmäßig zurückzukehren. Nach mehreren Monaten Design- und Entwicklungsaufwand brachten wir ihn mit einem großen Update in die App: Er sollte bis zuletzt das am wenigsten genutzte Feature der Finstep App sein. Ein Reinfall, und zwar mit Ansage.

Mein Argument, aus Bedarf an Schnelligkeit die User-Interviews auszulassen, war damals nämlich völlig vorgeschoben. Ich wollte der Tatsache nicht ins Auge sehen, dass wir zu dieser Zeit so sehr mit Entwicklung und internen Prozessen beschäftigt waren, dass wir den regelmäßigen Austausch mit unserer Zielgruppe verloren hatten. Wir entwickelten blind am Nutzer vorbei. Unsere schlechte Retention war in Wahrheit ein Symptom dafür, dass wir nicht wussten, was genau unsere User von uns erwarteten. Meine Entscheidung mit dem Ausgaben-Tracker war ein sinnbildliches Stoßgebet, wieder den Anschluss zu finden und es wurde vom Markt nicht erhört.

Rückblickend hätte ich zurück zu den Grundlagen gehen sollen. Man merkt es, wenn ein Produkt nahe am Product-Market-Fit ist und das war unseres damals nicht. Die Lösung ist selten das eine weitere Feature, der eine Hire, die eine Anpassung in der Marketing-Strategie, sondern der Angleich des grundlegenden Produktversprechens an die Bedürfnisse der Zielgruppe.

Das meinte ich, als ich dazu riet, Ideen schnell einzustellen, wenn man keinen merklichen Ruck feststellt. Es war die vereinfachte Version von: "Stell sicher, dass du deine Augen nicht vor der Realität verschließt und gehe notfalls zu den grundsätzlichen Fragestellungen zurück".

Ratschläge als Inspirationsquelle anstatt Regelwerk

Founder sind gut beraten, Gründungsweisheiten nicht bedingungslose Aufmerksamkeit zu schenken. Sie sind das vereinfachte Destillat der Erfahrung der Senderin und ignorieren fast immer den individuellen Kontext des Empfängers. Das macht sie nicht weniger wertvoll: Ihr Mehrwert liegt darin, was man aus ihnen mitnimmt und auf den eigenen Kontext anpasst.

Zu meiner Beruhigung war der eingangs erwähnte Empfänger meines Ratschlags bereits genau so mit meinen Worten umgegangen, als ich ihn noch einmal traf. Er hatte nicht "seiner Idee den Stecker gezogen"; für ihn war es eine Bestätigung gewesen, Ablenkungen innerhalb der Firma zu entfernen und die Produkt-Roadmap umzustellen, um von Usern angefragte Features vorzuziehen.

Ich war in meinem eigenen Beispiel nicht so schnell. Mein Abblocken damals hat einen Erkenntnisgewinn verhindert. Wäre ich offen dafür gewesen, ihn auf meine Situation übertragen zu wollen, hätte mich das sicherlich nicht an meinen Fähigkeiten oder unserem Geschäftsmodell zweifeln lassen. Aber er hätte mich früher dazu bringen können, den Spagat zwischen Endverbrauchern und Geschäftskunden ernster zu nehmen und Systeme einzuführen, die ihn handhabbar machen.

Es ist schmerzhaft, das Störgefühl zu überwinden, das von pauschalen Weisheiten ausgeht, wenn sie mit der eigenen Situation konfrontiert werden. Letztlich ist es aber ein unglaublich befreiendes Gefühl, von Ratschlägen inspiriert auf eine bisher unentdeckte Verbesserungsidee zu stoßen, selbst wenn sie gar nichts mehr mit der ursprünglichen Aussage zu tun hat.