Den Stein ins Rollen bringen

Es fällt mir gerade nicht leicht, der Versuchung zu widerstehen, mit Georgi lang und breit zu besprechen, was wir mit Liquiflow alles bauen könnten; mir einzureden, dass wir noch nicht weit genug sind, und zu fantasieren, dass mit einem fertigen Produkt die Kunden schon zu uns kommen würden.

Die Vision ist aufregender als die Realität, die mich in aller Härte daran erinnert, wie unangenehm es auf vielen Ebenen ist, erstes Momentum aufzubauen. Kürzlich habe ich mit einem Freund telefoniert. Wir waren uns einig, dass sich die zweite Gründung anders anfühlt: wie viel gelassener man an manche Themen geht, wie anders man strategische Prioritäten setzt. Er ist bei seinem Neustart jedoch in seiner Nische geblieben und kann auf ein aktives Netzwerk bauen, während ich in einen Markt zurückkehre, den ich vor einigen Jahren verlassen habe.

Wiedersehen mit alten Bekannten

Insgesamt fühlt es sich natürlich trotzdem anders an, als zum Start von Finstep damals. Ich bin nicht mehr überall "der Neue", kann Erfahrungen belegen und auf gewisse Erfolge verweisen. Auch wenn ich vielleicht einige Zeit nicht mehr aktiv in der Kreativ-Branche gewesen bin, kann ich insbesondere bei übergeordneten Fragen auf viele Kontakte zurückgreifen, die mir damals nicht zur Verfügung standen. Neue Gesprächspartnerinnen machen es mir leichter, stellen mich weniger auf den Prüfstand und ich fühle mich deutlich selbstbewusster in Gesprächen, vor allem wenn ich daran denke, wie verhältnismäßig viel Überwindung mir jeder neue Kontakt damals abverlangt hat.

Die grundlegenden Ängste sind aber dieselben und sofort zurückgekehrt wie alte Bekannte: Angst vor Ablehnung, Angst davor, durch Marktgespräche vielleicht herauszufinden, dass man auf dem Holzweg ist; davor, Zeit zu verschwenden und sich vor anderen zum Idioten zu machen. Der Timer läuft wieder und der Druck ist zurück, im freien Fall das Flugzeug zu bauen.

Gleichzeitig hat die Vertrautheit dieser Gefühle aber auch etwas Beruhigendes. Dass sie wieder da sind, bestätigt, dass sie einfach dazu gehören, und nimmt ihnen ihre Bedrohlichkeit. Außerdem weiß ich diesmal, wie ich mit ihnen umgehe: Flucht nach vorne. Ich versuche also, schnellstmöglich aus dem Limbo der Anfangszeit herauszukommen und Momentum aufzubauen. Diesmal gilt es mit Hinblick auf unsere Bootstrapping-Absichten, auf kürzestem Wege einen zahlenden Kunden zu gewinnen. Allerdings wissen wir noch nicht einmal, was wir genau verkaufen wollen.

Was bieten wir eigentlich an?

Georgi hat eine Technologie entwickelt, mit der wir alle möglichen Kommunikationsmittel und Tools miteinander verknüpfen und wie mit einem Lego-Baukasten komplexe Workflows abbilden können, die dank KI flexibel auf individuelle Situationen reagieren und dennoch dank eines deterministischen Grundgerüsts belastbare und replizierbare Ergebnisse erzeugen. Vereinfacht gesagt hat er ein alternatives n8n programmiert – nur besser, versteht sich ;) Wir könnten natürlich die Technologie zum Produkt zu machen und es als Schweizer Taschenmesser verkaufen, mit dem Kunden alles machen können, würden uns aber damit vor eine Vielzahl an Herausforderungen stellen. Mit unserem Anspruch, mit kleinem Team und ohne Fremdfinanzierung auszukommen, würden wir den Kampf gegen die etablierten Giganten und schnellen Challenger in diesem Marktsegment nicht bestehen.

Unser Ansatz ist es deshalb, den kleinstmöglichen, klaren Use Case herauszufinden. Einen Workflow oder ein enges Anwendungsgebiet, das sich bei vielen Kunden wiederfindet. Wir wollen keine Technologie verkaufen, sondern eine eindeutig abgrenzbare Lösung und das so nischig, dass wir schnellstmöglich Marktanteile bekommen. In einem Gespräch habe ich das meinem Gegenüber kürzlich so formuliert: "Gerade muss ich dir verkaufen, dass wir alles können. In einer idealen Realität möchte ich dir aber sagen «ich weiß, dass du Problem X hast, genau dafür haben wir eine Lösung. Du musst dir keine weiteren Gedanken machen: Sobald du auf den Zahlen-Button klickst, ist dein Problem weg»". In einem anderen Artikel hatte ich mal darüber geschrieben, wie man seine Unternehmung in einem Satz zusammenfassen können sollte. Aktuell sind wir auf dieser Suche nach diesem einen Satz.

Licht ins Dunkel bringen

Klarheit erfordert Daten. Anfangs waren wir komplett ohne Plan, lediglich gestützt auf meine grobe Erinnerung an meine Zeit damals bei WeCreate und daran, wie nervig Datenorchestrierung und Tool-Pflege waren. Licht ins Dunkel bringen Gespräche mit Menschen, die als Nutzerinnen unseres Produktes infrage kommen. Als ich vor ein paar Monaten angefangen habe, die ersten Interviews zu führen, habe ich mich auf wenige Menschen beschränkt. Einerseits war ich noch im Sabbatical, gleichzeitig war es mir aber auch noch unangenehm, auf Externe mit der noch rohen Idee zuzugehen. Meine Hoffnung war es insgeheim, mit wenigen Gesprächen oder allein auf die zündende Idee zu kommen, ein überzeugendes Produkt zu haben, bevor ich Flagge bekennen muss.

Dabei ist die Rechnung recht einfach: Unser dringlichstes Ziel ist gerade der erste zahlende Kunde. Davon abgehalten werden wir davon, dass wir kein ausreichendes Verständnis davon haben, was genau benötigt wird und wie wir es verkaufen. Klarheit bekommen wir erwiesenermaßen aus Gesprächen. Folglich muss die Anzahl der Gespräche maximiert werden.

It's a numbers game

Den finalen "Tritt in den Hintern" habe ich von Yilmaz Köknar von Superchat im Founder Mode Podcast auf dem Rückweg aus Frankreich erhalten. Zwar habe ich noch nicht hunderte Leads über Google Maps gecoldcalled, aber es war der Startschuss, um aktiv nach neuen Gesprächspartnerinnen zu suchen.

In den vergangenen drei Wochen seitdem habe ich die Anzahl der aktiven Gespräche (d.h. entweder bereits ein Interview ausgemacht oder in tiefergehenden Anschlussgesprächen) von zwei auf sieben erhöht. Das hat in der kurzen Zeit noch nicht zu einem Verkauf geführt, aber wir haben uns von "ahnungslos" zu "wir wissen, welche Probleme üblich sind" und "wir haben für verschiedene Probleme Lösungskonzepte skizziert" entwickelt. Die nächsten Schritte sind, wiederkehrende Muster zu erkennen und die Kette zu vollenden zu "wir wissen, welche Lösung regelmäßig benötigt wird und haben die richtigen Argumente, sie zu verkaufen". Dafür möchte ich die Zahl der Leads im aktiven Funnel bis Ende Oktober auf Zehn weiter erhöhen (versandete Gespräche oder überzeugte Kunden zählen natürlich nicht hinein).

Bislang reicht mein Netzwerk aus, um an Erstgespräche zu kommen. In absehbarer Zeit werde ich aber auf Personen außerhalb meines Netzwerks zugehen müssen, was aber noch Vorarbeit bedarf. Auf Interviewanfragen über LinkedIn bekomme ich aktuell noch keine Rückmeldung, was nicht großartig überraschend kommt. Mein Profil ist über das Sabbatical eingeschlafen, mein Netzwerk dort ist vor allem aus dem Startup- oder Finanz-Bereich. Intros versanden, wenn sie nicht über einen engen Kontakt von mir erfolgen. Hier braucht Sales Marketing. Es wird ab sofort notwendig sein, dass ich wieder mehr Personal Branding mache und meinen Auftritt sowie meinen Content entsprechend ausrichte. Anbetracht dessen, wie sehr ich mich aktuell stark vor LinkedIn cringe, wird das sicherlich lustig.